用户调研报告模板（用户调研工具）

用户调研可能是调研当中最重要的部分之一，客流猫分享的上一篇文章中讲到为什么要去做营销调研，营销调研里面最核心的就是用户调研;

为什么呢?

因为在做私域里面，后期我们去做人设搭建以及社群分层，还有引流活动的设计，裂变活动的设计以及销售转化以及品类矩阵都离不开用户画像用户需求等等。

用户调研六部曲：

那么，我们营销调研具体怎么落地，我们总结了一下，、得出了调研六部曲：

第1个是定目标;

第2个是定渠道;

第3个是选方法;

第4个是定纬度;

第5个是挖需求;

第6个是验真假;

可能有人他会发现这跟竞品调研很类似。

是的没错，前面4步都是一样的，唯一不同的是最后两点;

接下来用一个实操案例，带着大家就是用用户调研六步曲，挖一下用户需求，以及找到你产品的营销机会点。

第一步;定目标;

就是通过用户调研，然后找到品牌在私域里的营销机会点;

第二步：定渠道;

要在哪里去找到我的种子用户做调研，有两种方法可以帮助大家找到用户调研的种子用户：

第一种方法：人脉链;

第二种方法：用户聚集地;

首先来聊一下什么是人脉链?

大家应该都听过6度人脉，这种方法就是挖掘你身边的朋友，你的朋友肯定是有喜欢吃种蛋黄酥的，或者你朋友的朋友也可以，只要是你的目标用户你都可以去挖掘;

如果你朋友没有，没关系，你可以让他介绍他身边的朋友给你，就ok了;

第二种，用户聚集地;就是用逆向的思维去倒推，就是喜欢吃蛋黄酥的用户，经常会出现在哪里，一般会在哪里去买蛋黄酥，会有哪些习惯?

可以来猜测一下，现在最流行的购物平台有：抖音、快手、吃播、b站、淘宝店、拼多多……

用户想要吃蛋黄酥，想买的话，他们都会在这些平台去购买，那么我就可以去这些平台去找这些用户。

之前在做蛋黄酥项目的时候，我们也是通过看别人在直播卖货的时候，在线观看他们的用户的需求是什么样子的，有哪些反馈?以及主播跟他互动的时候，是用哪个点去打动用户，让用户去购买下单的……

另外的话也可以看一些拍的好的视频，看一下视频上面的用户留言、评论，大概了解用户关注哪些点，用文档把用户反馈的这些点，或者是说你注意到的一些点给记录下来。

第三步：定方法;

像市面上常用的一些调研方法，大概就有4种;

第1种：用户访问谈;

第2种：观察法;

第3种：用户分析法;

第4种：调研问卷;

第一种访谈法;

正常来说大部分都是1v1访谈，1v1也会分为线上1v1，文字1v1沟通交流还是电话一对一，或者一对多的沟通交流;

我们通常会要么直接电话聊，要么就是一对一私聊沟通。

第二种，观察法;

你可以去各个平台去看一些用户的反馈，点评好评以及一些小票记录;

或者你可以通过蹲点的方式，去某个店铺看一下这些人流需求，别人用了这种方法去调查瑞幸咖啡每天的客流数以及消费情况。

第三种：用户画像分析法;

这种就是根据用户画像的基础的信息，进行分析总结，这种可能会有局限性，在你前期一定要有这些用户数据，不然你就很难去分析出来。

第四种：你问卷调研的一些问题，带着主观色彩，会有所偏差，或者有所引导，所以在设计问卷调研的时候要求非常高，不是随便设计一个维度就ok了，你设计的维度跟你最终拿到的结果是成正比的;

如果你前期没有设置好，或者没有思考清楚为什么要拿这些信息，那么拿到的结果或者得到的信息，可能不一定可以支撑你做分析。

所以，你会发现每种方法其实都是有优点跟缺点的，怎么去使用?

其实，通常的方法是一个组合的方法，例如我一般习惯先用观察的方法，先收集用户的反馈好评，然后我通过1v1的电话访谈的方式去挖掘用户需求，最后用用户问卷的方式去验证需求。

另外，如果你有数据，你可以先用数据分析的方法，观察法，最后再用户问卷法也可以，不同的组合都ok，主要是看你用什么方法;

或者你当下有什么条件可以满足你去做这个事情，解法很多，我们可以多种结合，按照实际需求去运用。

但是有一点要注意，一般会把调研问卷法放在最后，因为前期有说到过调研问卷法的弊端是，你设计的问题有指向性，如果你道行不够高，你设计的问题也会有一点偏差，会有引导用户的属性在，所以我们一般会用在最后去作为验证;

比如：我前期已经通过很多种方法调研，对用户以及大概的信息都有了了解之后，再去设计一个用户问卷，去验证这个需求到底是不是真的。

再回到前面提到的蛋黄酥的项目;

方法很多，也可以去做很多组合去调研，但是实际情况来说，时间都是不允许的;

以前我们做项目的时候，前期还会预留一周到两周来做用户调研，这样子就可以用多种组合的方法去快速挖掘更多的信息。

但是做私欲之后，我发现很多客户很着急，就希望今天签单，今天就转化，很着急出业绩;

以这种情况来说，没有那么多时间去做调研，或者说没有那么多时间让你做准备;

所以，前期还在商务沟通阶段，就要开始进行做深度调研;

先用观察的方法，首先收集一下用户的评论，总结出一些规律，再找到一些目标用户进行访谈，因为访谈或者电话沟通是最快速最有效的;

而且它可以挖掘到更多的需求，如果你不了解这个行业，用户调研访谈法也是可以快速让你了解整个行业的。

第四步：定维度;

我总结了几百个项目后，发现调研维度是可以类似的：

我总结出了一个调研工具箱，调研的仪表盘，可以方便你做你调研的启发器;

如果你不知道怎么去问问题，或者你不知道从哪些维度去调研，不知道怎么去设计你的问题，那么，可以从这几个维度去借鉴、参考;

怎么去快速记忆，我可以教给大家一个口诀，左边是用户，右边是产品，中间是决策链，记住这个公式就ok了。

左边是用户，用户侧核心有三点：

第一：你的用户定位里面包含了用户需求、用户痛点、用户习惯等。

第二：用户的认知，他对品牌的认知对产品的认知是什么样子的。

第三：用户的触点以及聚集地;用户在哪些点可以接触到你的产品信息，或者他经常会聚集在哪些地方?

产品侧就是：你现在的解决方案是什么样子的，有哪些方法说可以解决用户的这个问题?

第五，你的机会点，你的新的解决方案又是怎么样子的。

第六：你产品的核心壁垒是什么?就是你有的别人没有的，而且这个东西是没办法超越的。

接着是决策层，决策层包含了决策过程和决策要素;

决策过程就是：你的用户已经有需求了，你的产品也可以解决用户需求，用户购买了之后，他的决策构成链是什么样子的?

我要买这个东西，我先去搜索这个品牌，还是说我去先对比一下价格，看一下这个价格到底能不能在我的承受范围内等。

决策要素就是：我已经决定买了，我最关注的是什么?

比如，我关注的是品牌还是价格，还是口碑，还是商品本身，还是它的功能点?

决策的过程以及决策的要素，用一个先后顺序，把它排列组合，用户比较关心的排在前面，后期包装的时候重点突出用户关心的这些点;

比如，用户比较关心口碑，或者比较关心品牌，那我就重点突出品牌和口碑。如果他比较在意价格，那么就重点突出价格的优势：比市面上低多少钱，可以立省多少钱……

把用户关心的点就是重点突出给他，让他第一眼看到这个要素;

第八：我要买这个东西了，我要付出什么成本，我是要付出多少钱，还是我要通过做什么动作，做什么事情才能获取到这个东西，这个门槛是什么?我愿意投入多少精力获取这个东西。

第九：收获，我买了这个东西，我收获了什么，他可以帮我解决什么问题，我有什么好处;

拿刚刚说到的蛋黄酥的案例来说的话，它主要是解决了我嘴馋的问题，解决我饥饿的问题，我饿的时候可以吃，另外我吃它是因为它用的食材非常健康，可以保证我的健康;

经常和用户产生链接，用户有个非常强烈的关联性，看到你的东西足够有好处的时候，他们才愿意去付出相应的成本去交换，所以前期一定要激发大家的获得感以及收获感，用户才愿意心甘情愿的去买这个东西。

回到刚刚说的蛋黄酥的调研案例，我们要怎么去设计调研维度，大家可以看一下这个表格。

我们的问题是怎么设计的呢?每个问题其实都对应了一个目的：

这一部分可以看出来，每一个问题其实都是有对应的目的，第一个问题：你对某某品牌的蛋黄酥有没有了解?

我问这个问题的目的是什么呢?

我的目的其实就想要了解用户他对这个品牌的认知，或者对这个产品的认知，他的感知度有多高，他到底知不知道这个牌子。

第二个问题，你平时习惯在哪些渠道去购买这些零食?

问这个问题的目的就是想要了解用户的聚集地在哪里?他的消费习惯是什么样子的?如果我了解了用户聚集地，那我就可以用户聚集地去搜集更多的用户反馈的信息，以及了解用户有哪些消费习惯，购物偏好，可以顺着他的习惯或者偏好去买一款产品，投其所好;

一般一次购买几盒，大概是多久买一次?问这个问题的目的是什么?

我想要了解的是用户的购买习惯和购买周期大概是多长，有没有囤货的可能性，多长时间会再买一次，这样可以方便后期做周期性的管理;

比如，他有一个购买周期是一个月一次，那么下一月快到时间的时候，我就可以提前去告诉他最近有什么活动，对他有什么帮助，或者提前去激发他的需求，或者我可以提高品质，还可以结合营销组合方案设计;

如果他有囤货需求，就可以设计买两盒送一盒，或者是买三盒送一盒，类似这种的技巧;

这些能够更好的去挖掘一些营销机会点，比如刚刚说到了，如果他有囤货的可能性，那么我们就可以设计一些营销组合方案，去刻意的提高他们的消费客单价或消费品质;

比如他有囤货可能性的话，那就可以去设计一个，买2送1或买3免1个销售方案;

倒数第二个问题：还有没有其他的需求?

可能看起来很简单，但是其实我的目的在于挖掘更多的可能性，他有没有除了蛋黄酥这个需求以外，对其他的产品有没有需求?

如果他有其他的需求，这样是不是可以再捆绑一些，可以增加我的sku;

从调研的过程中大概可以看出来，消费周期大概就是1个月1~2次，有长期复购;喜好都是芝士味的，除了蛋黄酥需求以外，其实还是想要更多的零食，希望在店铺里面可以一下子加购所有的产品;

那么，我们的新的方案是不是可以增加一些新的口味的产品，或者新的一些零食产品去满足用户;

这样，就可以去设计新的一些sku产品，一些拓展品出来，然后进行组合打包。

另外，他们有一些长期复购的需求，那么我们也可以设计一些捆绑销售，买2送一这样的销售策略;这样就可以提高我们的客单价。

以上调研仪表盘的这些维度，仅供快速去做用户调研切入的一些问题，通过这些维度你可以挖掘到很多用户的信息，可以找到你的营销机会点;

因为，每个项目的情况不太一样，所以这些维度其实都是有一些小调整的;

如果真的不知道怎么跟用户去聊天，怎么去发问，可以从调研工具箱里面看一下，可以找到一些启发;

第五步：挖需求;

挖需求，一般通常用的是5why法;

5why简单理解就是连续问对方几个为什么，这样去深入去了解用户的需求;

通常用户给的答案可能是一个表面的答案，不是本质的原因，你需要多挖几层;

怎么才能知道真正的需求?

举例：还是以刚刚蛋黄酥的例子，会怎么问?

比如：你为什么选择我们家的蛋黄酥?

客户回答说：因为好吃，外观好或者性价比高……这是表层的原因。

接着问：你为什么觉得我们家的价格便宜?

客户继续回答：因为其他蛋糕的价格既贵味道又不好吃，觉得你们家性价比比较高;

继续再问：你为什么觉得其他地方的味道不怎么样;

然后，客户要继续回答说：因为感觉口感不好吃，要么太干，要么太甜，感觉不是很健康。

继续问：你对食材为什么这么关注?

客户这时候他可能会说：因为这些东西一定是要非常健康的，不然的话会影响身体。

那么，到这里，我们再返回去问，你为什么会选择我们家的蛋黄酥呢?

客户回答说：因为你们用了一个脱糖的技术，解决了嘴馋的问题，而且你们还可以控糖，对我的身体是非常健康的;

……

只有这样不断的去问为什么，客户才慢慢知道他核心的原因到底是什么，多问几个为什么，慢慢的就把用户的需求挖掘出来了，让用户自己说出来他的需求是什么。

在这个过程中，其实你也可以通过用为什么的方法，激发用户的痛点，或强化他的需求。

只需要加一点提问的技巧，在他的心里就可以埋下一颗种子，后面可以去引导他付费。

5why其实也可以用在销售的策略里面，用在挖需求用户调研里面，只是说最后的落脚点不一样;

用户需求挖掘更多的是把用户的需求说出来，让他自己把自己的需求说出来;

而销售就是说把用户的需求挖出来之后再给他下痛点，再去给他报价、关单;

在用户访谈里面有4点注意事项：

第一点：语气一定要温柔，不能用质问的语气，一定要多加语气词，显得比较温柔;

第二个：只能提开放性的问题，不能提一些封闭式的问题;

因为开放性的问题可以让用户多说话，可以把一些话题引出，让用户把他脑子里面的一些认知浮现出来，引发用户自己说出心中的答案;这样子才能挖掘更多的可能性;

而封闭式的问题，只能在你限定的答案里面去回答;例如：贵不贵?你这样子提问，用户只能选择a或b，贵或不贵，这样你跟用户就没有话题继续聊了，你没办法挖到更多的信息;

所以，在沟通的时候一定要注意提问的方式很重要，一定要提开放性的问题;

例如：你觉得口味怎么样?让用户自己回答，你觉得这个价格怎么样?你觉得怎么吃比较好?……类似这样，通过一些开放性的问题让用户自己回答。

第三点：不要强加你的意愿给用户;

调研的目的不是推销，之前，见过一些人在调研的过程中，用户说不喜欢这个产品，这个东西非常差或者怎么样;

他就用一个质问的语气说为什么就是说：为什么?我的产品这么好，你到底哪里不满意?

整个过程，你会发现语气变了，用户觉得你是在调研我还是在质问我?可能闹的不欢而散;不要觉得你觉得好，用户就会觉得很好。

第4个：用户的真伪性;

用户有时候反馈的答案其实也是虚假的，他其实也不是骗你，只是很多用户其实不知道自己想要什么，有时候他说出来的并不是他真正想要的;

比如：你问他想要什么，他可能说我要一匹更快的马，但其实他只是想要一个更快的代步工具而已，所以这就是为什么汽车诞生了之后就是取代了马车的核心。

再举个例子，之前做过一个调研，客户送了我们一批雨伞，他们最新生产的产品是白色的透明雨伞，也有一种黑色的，目前他不知道生产哪一种雨伞，类型都是一样的，只是颜色不一样;

那时候我们做了一个调研，我们召集了一批公司内部的女同学，问一下大家喜欢哪种伞，大部分的人都说喜欢白色的雨伞;白色的雨伞撑起来，在雨中散步很唯美，很多女生都喜欢这种唯美的东西;

但是，我们做了一个动作，走的时候给每个人分配一把雨伞，结果黑色的雨伞被拿完了，白色的雨伞反而是剩下了好几把;

当时就留意了这个小细节，后面就去找这些人拿了黑色雨伞的人，去问为什么你一开始说你要的是白色的雨伞，后面为什么选择了黑色;

然后，他告诉我说：白色，虽然说很漂亮，也很浪漫，但是我们平时雨天的天气不多;所以，用到的可能也不是很多;

但是黑色的伞虽然丑，但是可以挡紫外线，平时太阳比较晒。

所以，用户可能表面上说我喜欢a，但是实际上他可能选择的时候还是会选择比较实用的。

所以，核心还是调研了之后得到用户的反馈信息，最后需要做一个小验证;

用什么方法去验证呢?

第六步：验需求

验证需求有两个小技巧分享给大家。

一般会用定金法或者是抵扣券的方法去验证用户的需求;

比如，我们调研的一款产品，调研完之后，你可以今天付多少钱，给你抵扣，你的押金可以抵扣多少钱，看一下他愿不愿意付费。如果他真的是很想要的话，一定会付费。

另外就是定金法;现在这个产品还没有，如果你想要，你可以先给我几十块钱或多少钱，到时候弄出来之后，第一个给你，低价给你;

这样子的方法，说不是真的要他钱，核心就是看一下他愿不愿意掏钱，他愿意掏钱的话，起码证明他是对这个产品是有需求的。

其实，很多用户都会直接给我们现金或者是直接给我们押金，预定名额;

从用户的这种愿意掏钱的行为来看，用户的需求是非常旺盛的，这种方式的话就能有效的检验一个用户需求的真伪性。

用户调研的方法和六步曲希望对于看完本文的您有帮助。

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